Cada noviembre pasa lo mismo. Las marcas grandes rebajan, el móvil se llena de «-50 %» y a cualquier entrenador le entra la duda: ¿bajo yo también el precio?
Para una tienda tiene sentido, porque vende más unidades de lo mismo. Para ti, no. Tus horas no se multiplican porque entren más clientes, y el cliente que llega por un descuento no es el mismo que llega buscando un resultado.
Pero Black Friday sí te sirve para otra cosa, bastante mejor: para llenar enero antes de que empiece. Este artículo va de eso, con las ofertas que te convienen, el embudo con fechas, cómo crear expectación sin hacer trampas y los mensajes listos para mandar.
Índice del artículo
- El descuento te sale más caro de lo que parece
- Para un entrenador, Black Friday es la preventa de enero
- Cuatro ofertas, y cuál te conviene
- El embudo: de hoy a enero
- Expectación sí, trampas no
- Los mensajes que mueven el embudo
- Diciembre: que lleguen a enero con ganas
- Si tienes un gimnasio o un estudio
- Preguntas frecuentes
El descuento te sale más caro de lo que parece
En 2006, Michael Lewis publicó en el Journal of Marketing Research un estudio con datos de clientes de dos negocios: un periódico y un supermercado online. Quería saber qué pasa con los clientes que entran por una promoción. El resultado fue claro: cuanto más profundo era el descuento de entrada, menos repetían y menos valían a largo plazo.
Lo que vale un cliente según cómo entró
Valor a largo plazo de los clientes captados con descuento, comparado con los que entraron a precio normal.
Cuanto más profundo el descuento, menos repiten. En los dos negocios estudiados, la profundidad del descuento de entrada iba unida a menos compras repetidas y a menos valor por cliente. El descuento no solo te quita margen el primer mes: te trae a otro tipo de cliente.
Lewis, M. (2006). Customer Acquisition Promotions and Customer Asset Value. Journal of Marketing Research, 43(2), 195-203. Datos de un periódico y de un supermercado online, no de entrenadores: lo que se traslada a tu caso es la dirección del efecto, no la cifra exacta.
El estudio lo explica por la duda: quien entra por una promoción todavía no tiene claro si le compensa, y cuando le toca pagar el precio normal, muchos se van. En un servicio como el tuyo se nota todavía más. El cliente que viene por un 30 % de descuento llega mirando lo que paga, no lo que consigue, y en febrero, cuando cuesta levantarse, es de los primeros en plantearse dejarlo.
Y hay un coste que no sale en el estudio: tu hora vale lo mismo en noviembre que en marzo. Rebajarla una vez suele hacer más difícil cobrar lo de siempre al renovar, que es justo lo que explicamos al calcular el precio real de tu tarifa.
Para un entrenador, Black Friday es la preventa de enero
Enero no es un mes más para tu negocio. En 2014, tres investigadores (Dai, Milkman y Riis) publicaron en Management Science lo que llamaron el «efecto nuevo comienzo»: las visitas al gimnasio, las búsquedas de «dieta» en Google y los compromisos con metas personales suben justo después de las fechas que marcan un antes y un después. El principio de año, pero también el de cada mes, cada semana o un cumpleaños.
Eso convierte enero en tu mes grande de captación. El problema es que lo sabe todo el mundo, y en enero compites con el gimnasio de la esquina, con las aplicaciones gratis y con los propósitos que se apagan pronto.
La jugada es adelantarte: aprovechar el ruido de Black Friday, cuando la gente ya está pensando en comprar y en el año que viene, para cerrar en noviembre las plazas de enero. Tu oferta no es «más barato ahora», sino «empieza conmigo el primer lunes del año y, si reservas ahora, te llevas esto».
Tiene tres ventajas. Sabes en diciembre cuántos clientes vas a tener en enero. Te da tiempo a prepararte para atenderlos. Y quien reserva en noviembre tiene más papeletas de llegar a enero con una decisión tomada, no solo con un propósito. Es la misma lógica de ventana que usamos para captar clientes en septiembre, llevada al mes más fuerte del año.
Cuatro ofertas, y cuál te conviene
Hay cuatro maneras de montar la oferta. No se excluyen entre sí, pero cada una atrae a un tipo de cliente distinto:
Cuatro ofertas de Black Friday, y cuál te conviene
No todas atraen al mismo cliente. Elige la oferta por el cliente que quieres en enero, no por lo que hace todo el mundo.
Descuento
«-30 % este fin de semana»
Atrae: A quien compara precios.
Riesgo: Cobras menos por el mismo trabajo y, según el estudio de Lewis, el cliente captado con descuento vale menos a largo plazo.
Cuándo: Casi nunca en un servicio 1 a 1. Si acaso, en productos.
Precio normal con un extra
«Reserva enero y te llevas la valoración inicial y un plan para Navidad»
Atrae: A quien quiere resultados, no rebajas.
Riesgo: Que el extra te coma horas. Elige extras que hagas una vez y sirvan a todos.
Cuándo: Como oferta principal. Es la que protege tu precio.
Plaza de fundador
«Las 10 primeras plazas mantienen este precio todo 2027»
Atrae: A quien se compromete en serio.
Riesgo: Atarte un precio demasiado tiempo. Pon fecha y número de plazas, y que sean de verdad.
Cuándo: Si vas a subir precios en 2027 o lanzas un servicio nuevo.
Tarjeta regalo para Navidad
«Regala un mes de entrenamiento: empieza en enero»
Atrae: A un comprador nuevo: el que regala, no el que entrena.
Riesgo: Que quien la recibe no tenga ganas. Incluye una llamada de bienvenida.
Cuándo: Como segunda oferta, para diciembre.
El dato del descuento es del estudio de Lewis (2006). El resto es criterio de negocio. Lo que te proponemos: la oferta principal con un extra, y la plaza de fundador para crear expectación.
Si tuviera que quedarme con una combinación: precio normal con un extra como oferta principal, y plazas de fundador limitadas para quien reserve primero. El extra tiene que costarte poco y valerle mucho al cliente. Un plan para las fiestas que montas con la IA en unos minutos, una valoración inicial más completa o una semana más son buenos ejemplos. Diez sesiones gratis, no.
La tarjeta regalo merece mención aparte. En diciembre mucha gente busca qué regalar, y «un mes de entrenamiento que empieza en enero» es un regalo con sentido. El comprador no es tu cliente: es quien regala. Y eso es gente nueva que no habría llegado por otro camino.
El embudo: de hoy a enero
Un embudo no es más que el camino que recorre alguien desde que te ve por primera vez hasta que reserva y empieza. El tuyo tiene cinco tramos, y el más importante es el primero: la lista de espera.
El embudo, de hoy a enero
Cinco fases. En cada una, qué haces y qué miras para saber si va bien.
1. Siembra
Hoy → 9 de noviembreHabla de enero: por qué tanta gente empieza y lo deja. Abre la lista de espera con una palabra clave por mensaje o con un formulario.
Qué mirar: Cuántos se apuntan a la lista.
2. Expectación
10 → 23 de noviembreCuenta la oferta por partes: qué es, para quién, cuántas plazas y qué extra lleva. Pon fecha y cuenta atrás.
Qué mirar: Respuestas a tus historias y gente nueva en la lista.
3. Acceso anticipado
24 → 26 de noviembreLa lista de espera reserva primero, antes que nadie. Es su premio por haberse apuntado.
Qué mirar: Plazas reservadas antes de abrir.
4. Apertura y cierre
27 → 30 de noviembreAbres para todos el viernes 27 y cierras el lunes 30 a las 23:59. Cuenta las plazas que quedan, si es verdad.
Qué mirar: Reservas totales y plazas libres.
5. Calentamiento
1 de diciembre → su arranque en eneroInvitación a tu app, formulario de valoración, rutina y dieta programadas para su primer día, y el extra de Navidad.
Qué mirar: Cuántos llegan a enero con la app instalada y la ficha completa.
Fechas de 2026: Black Friday cae el viernes 27 de noviembre y Cyber Monday el lunes 30. Si empiezas más tarde, junta las dos primeras fases, pero no te saltes la lista de espera.
La lista de espera hace tres cosas a la vez. Te dice cuánta gente está interesada antes de abrir, así que ajustas las plazas con datos y no a ojo. Te da un grupo al que premiar con el acceso anticipado, que es el mejor argumento para apuntarse. Y convierte la apertura en un acontecimiento: cuando abres, ya hay gente esperando.
No necesitas herramientas raras para montarla: una palabra clave por mensaje directo o un formulario sencillo valen. Lo que importa es apuntar a cada persona y volver a escribirle en las fechas del calendario.
Expectación sí, trampas no
La expectación funciona por algo que está bien estudiado. En un experimento clásico de 1975, Worchel, Lee y Adewole pidieron a un grupo de personas que valoraran unas galletas servidas de un tarro con muchas o de otro con muy pocas. Las del tarro casi vacío se valoraron como más deseables. Y hay un matiz que es oro para tu embudo: las galletas que se habían vuelto escasas porque otros las querían se valoraron más que las que eran escasas por accidente.
Traducido a tu oferta: decir «se han reservado 7 de las 10 plazas» funciona, porque es escasez que viene de la demanda. Pero solo si es verdad, y aquí hay ley de por medio:
Expectación sí, trampas no
La regla es corta: puedes decir cualquier cosa que sea verdad.
Lo que puedes decir
«Quedan 3 plazas»
Si quedan 3, y lo vas actualizando.
«La preventa cierra el lunes 30 a las 23:59»
Si de verdad cierra.
«Se han reservado 7 de las 10 plazas»
Lo escaso por demanda real es lo que más valor da: lo midió un estudio clásico de 1975.
«Antes 80 €, ahora 60 €»
Solo si 80 € era tu precio real. En productos, el más bajo de los últimos 30 días.
Lo que no
Inventar plazas o fechas límite
Afirmar falsamente que algo solo estará disponible poco tiempo, para meter prisa, es engañoso (Ley de Competencia Desleal, art. 23.4).
«Última oportunidad» cada semana
La prisa falsa se nota, y la próxima vez nadie te cree.
Inflar el «antes» para que el descuento parezca mayor
Engañar sobre el precio o sobre la ventaja de precio también es desleal (art. 5.1.e), y en servicios igual que en productos.
En la práctica: pon plazas y fecha de cierre reales, ve contando las que quedan y, si llega el lunes 30 y siguen libres, no te inventes una segunda «última oportunidad». Lo que dejas de vender esa semana lo ganas en credibilidad para la próxima vez que abras.
Los mensajes que mueven el embudo
El embudo se mueve con tres mensajes. Aquí los tienes, para adaptarlos a tu forma de hablar:
Los tres mensajes del embudo, listos para copiar
Cambia lo que va entre corchetes y escríbelo con tus palabras.
Fase 1 · Abrir la lista de espera
Estoy preparando algo para quien quiera empezar enero en serio: plazas para entrenar conmigo desde el primer lunes del año, con algo que no voy a volver a ofrecer. Si quieres enterarte antes que nadie, respóndeme «ENERO» y te apunto a la lista.
Fase 3 · Acceso anticipado (solo la lista)
Como estás en la lista, te escribo antes que a nadie: desde hoy y hasta el jueves puedes reservar tu plaza para enero. Son [10] plazas y llevan [la valoración inicial y el plan de Navidad]. El viernes lo abro para todo el mundo. ¿Te guardo una?
Fase 4 · Último aviso (lunes 30)
Hoy a las 23:59 cierro la preventa de enero. Quedan [3] plazas. Si te lo estabas pensando, este es el momento: no vuelvo a abrir plazas hasta [marzo].
Manda el último aviso solo si de verdad cierras ese día y quedan esas plazas. Si no, no lo mandes.
Si quieres más plantillas para el resto del año, en qué escribir para conseguir clientes tienes diez mensajes que traen clientes y cuatro que queman el contacto. Y cuida el tono por WhatsApp: hay frases que matan la confianza aunque la oferta sea buena.
Diciembre: que lleguen a enero con ganas (y con su app)
El error más caro de una preventa es cobrar en noviembre y no volver a dar señales hasta enero. Diciembre es para calentar, y en TotalGains tienes las piezas para hacerlo sin que te coma el mes:
- La invitación, con tu mensaje. Le mandas la invitación con un mensaje personal (la IA te ayuda a redactarlo si te atascas), y en diciembre ya tiene instalada tu app con tu marca.
- Su valoración, antes de empezar. Le asignas un formulario con lo que necesitas saber, y llegas a enero con su ficha completa.
- Su plan, programado para su primer día. Al asignar la rutina (o la dieta por comidas) eliges «¿Cuándo?» y pones la fecha de su arranque: se activa sola esa mañana, y puedes retocarla hasta la víspera. Con el botón «Programado» ves de un vistazo todo lo que empieza en enero.
- Lo que viene, a la vista. Si le montas un programa por bloques, en el perfil de su entrenador ve lo que le espera («el lunes empiezas…»). Para alguien que reservó en noviembre, ver la fecha en su móvil es la mejor expectación.
- El extra de Navidad. Si tu extra es un plan para las fiestas, la IA te lo prepara en minutos con tus alimentos y tus recetas, y lo revisas antes de mandarlo, como contamos en cómo la IA genera rutinas y dietas.
Y piensa en la capacidad: si en enero entran diez clientes de golpe, el cuello de botella eres tú. Es justo cuando automatizar deja de ser un capricho, y lo que separa a un entrenador que crece de uno que se queda en su techo.
Si tienes un gimnasio o un estudio
Todo lo anterior vale igual para un centro, con alguna pieza más. En TotalGains para gimnasios:
- El bono puede empezar en enero aunque lo vendas en noviembre. Al registrar la venta marcas que el acceso empieza otro día, y el bono cuenta desde esa fecha, no desde el pago. La fecha del pago sigue siendo la real para la factura.
- Un regalo de bienvenida. Al dar de alta a un socio puedes regalarle de una a tres clases de bienvenida, para usar en 7, 14 o 30 días.
- La rutina de enero, a todos a la vez. Con «Asignar a varios a la vez» programas la rutina del primer día del mes para todos los que empiezan.
- Ofertas en la tienda, con fecha de fin. Cada producto admite un precio de oferta y el día en que termina.
Con la tienda, ojo a la regla de los 30 días. Como son productos, si anuncias una rebaja, el precio anterior tiene que ser el más bajo que hayas aplicado en los 30 días previos (artículo 20 de la Ley de Comercio Minorista). No subas el precio normal en noviembre para que la oferta parezca mayor: además de no estar permitido, se nota.
En noviembre se siembra, en enero se recoge
Black Friday te pone delante a mucha gente con ganas de decidir. Puedes aprovecharlo para vender barato una semana, o para llenar a tu precio el mes más importante del año.
Abre la lista de espera esta semana. El 27 de noviembre, cuando todo el mundo esté rebajando, tú ya tendrás gente esperando a que abras.
Preguntas frecuentes
¿Debe un entrenador hacer descuentos en Black Friday?
En general, no le conviene: los clientes captados con descuentos grandes repiten menos y valen menos a largo plazo. Mejor precio normal con un extra.
¿Qué oferta funciona mejor?
Una preventa para enero a precio normal, con un extra, plazas de fundador limitadas y, como segunda oferta, una tarjeta regalo para Navidad.
¿Cuándo empiezo a prepararlo?
Ya. Lista de espera desde mediados de octubre, expectación desde el 10 de noviembre, acceso anticipado del 24 al 26 y apertura del 27 al 30.
¿Para qué sirve la lista de espera?
Para medir el interés antes de abrir, premiar a los primeros con acceso anticipado y llegar a la apertura con gente esperando.
¿Puedo decir que quedan pocas plazas?
Sí, si es verdad. Lo que está prohibido es inventarse la escasez o la fecha límite para meter prisa.
¿Qué precio anterior pongo si hago una rebaja?
El real. En productos, el más bajo de los últimos 30 días. En servicios, inflarlo es un engaño sobre el precio.
¿Cómo evito que se enfríe hasta enero?
Con su app instalada en diciembre, su valoración hecha, su plan programado para su primer día y el extra de Navidad.
Fuentes
- Lewis M (2006). Customer Acquisition Promotions and Customer Asset Value. Journal of Marketing Research 43(2):195-203. DOI.
- Dai H, Milkman KL, Riis J (2014). The Fresh Start Effect: Temporal Landmarks Motivate Aspirational Behavior. Management Science 60(10):2563-2582. DOI.
- Worchel S, Lee J, Adewole A (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology 32(5):906-914. DOI.
- Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal, artículos 5.1.e y 23.4 (BOE-A-1991-628). Texto consolidado.
- Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista, artículo 20, en su redacción vigente desde el 28 de mayo de 2022 (BOE-A-1996-1072). Texto consolidado.
Este artículo es información general, no asesoramiento jurídico.
Sobre el autor
Germán Martínez Calvente es fundador y desarrollador de TotalGains, la plataforma en español para entrenadores personales y nutricionistas online.
- 📍 La Zubia, Granada, España
- 🔗 Sobre nosotros
- 📸 Instagram @totalgainsfitness
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