Tienes el contacto delante. Ha comentado en tu publicación, o te ha escrito preguntando, o es ese conocido del gimnasio al que llevas semanas queriendo decirle algo.
Abres el chat. Y te quedas mirando la pantalla.
Escribes una frase, la borras. Escribes otra, suena a vendedor. Borras otra vez. Al final mandas algo tibio tipo "hola, ¿te interesaría entrenar conmigo?", o peor, lo dejas para luego y nunca lo mandas.
Ese momento, el de la pantalla en blanco, es donde se pierde la mayoría de los clientes. No en la estrategia, no en el canal. En el texto.
De dónde captar ya hablamos en la guía de los canales que funcionan, y de cuándo hacerlo en la del calendario de septiembre. Este artículo es lo que falta: qué escribir, palabra por palabra.
Antes del texto: la velocidad
Hay algo que decide más que la redacción, y conviene saberlo antes de copiar ningún mensaje.
En 2011, Harvard Business Review publicó un estudio sobre 2.241 empresas midiendo cuánto tardaban en responder a un contacto entrante. Los números son demoledores.
El mejor mensaje del mundo, mandado tarde, no sirve
Lo que pasa con un contacto según lo que tardas en contestarle.
El dato que más duele: entre las que sí contestaron, la media fue de 42 horas. No perdían por escribir mal. Perdían por escribir tarde.
Datos de Oldroyd, McElheran y Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, marzo de 2011, sobre 2.241 empresas. Léelo con cabeza: es un estudio de 2011 sobre formularios web B2B en Estados Unidos, no sobre entrenadores en Instagram. Los multiplicadores exactos no se trasladan a tu caso. La forma de la curva, sí.
Con la cabeza puesta: es un estudio de hace más de una década, sobre formularios web de empresas estadounidenses, no sobre un entrenador contestando un mensaje directo. Los multiplicadores exactos no son tuyos. Lo que sí se traslada es la forma de la curva y el orden de magnitud: el interés de alguien tiene fecha de caducidad y es corta.
Aplicado a ti: si contestas en el momento, tu mensaje llega mientras esa persona todavía está pensando en entrenar. Si contestas al día siguiente, llega cuando ya está pensando en otra cosa y probablemente ya ha escrito a dos más.
No hace falta vivir pegado al móvil. Basta con revisar mensajes dos o tres veces al día a horas fijas, en lugar de cuando te acuerdas.
Los 10 mensajes
Cada uno va con la situación en la que se usa y por qué funciona. Cámbiale el nombre y el detalle concreto; el esqueleto aguanta tal cual.
Los 10 mensajes, para copiar tal cual
Cambia el nombre y el detalle concreto. El resto funciona tal y como está.
Alguien comenta en tu post y no sabes si escribirle
Hola Marta, he visto tu comentario en lo de las agujetas. Te respondo aquí porque da para más de dos líneas: lo que cuentas suele pasar cuando se sube carga antes de tiempo, no por falta de estiramiento. ¿Cuántos días entrenas ahora?
Por qué funciona: No vendes. Respondes a lo que dijo y devuelves una pregunta fácil. La conversación ya existe.
Te preguntan el precio en el primer mensaje
Te lo digo sin problema, pero antes necesito saber dos cosas o te voy a dar un número que no significa nada: ¿cuántos días a la semana puedes entrenar y desde dónde partes? Según eso el trabajo cambia bastante, y el precio también.
Por qué funciona: Dar la tarifa a pelo te convierte en una lista de precios. Dar contexto primero te convierte en el profesional.
Un conocido del gimnasio al que quieres ofrecerte
Oye, te veo currando duro desde hace semanas. Estoy con un grupo pequeño online y me viene bien gente constante. Si te apetece que le eche un ojo a lo que haces y te diga por dónde apretaría, te lo miro sin compromiso. Y si no, seguimos coincidiendo aquí igual.
Por qué funciona: Reconoces lo que ya hace, y le das salida por si dice que no. Sin salida, la gente evita la conversación entera.
Lleva meses siguiéndote y no da el paso
Llevas un tiempo por aquí y nunca te he escrito para no dar la brasa. Solo una cosa: si alguna vez quieres que te diga qué harías distinto con tu entrenamiento, me lo dices y te lo cuento. Sin venderte nada.
Por qué funciona: Nombras el silencio en vez de ignorarlo, y la puerta queda abierta sin presión. Muchos llevan meses esperando permiso.
Pidió información y desapareció
Te escribo solo para cerrar el tema, que no quiero dejarte con un mensaje a medias. Si ahora no es el momento, perfecto y sin problema. Y si lo sigues pensando, dime qué te frena y te digo si tiene solución o no.
Por qué funciona: «Cerrar el tema» quita la presión y por eso mismo suele abrirlo. La pregunta pide una objeción, no un sí.
«Ahora mismo no puedo permitírmelo»
Lo entiendo perfectamente y no te voy a insistir. Dos cosas: si en algún momento cambia, escríbeme y retomamos donde lo dejamos. Y mientras tanto, si quieres te digo las dos cosas que yo cambiaría ya en lo que haces, que eso no cuesta nada.
Por qué funciona: Aceptas el no a la primera y das algo igualmente. El que se va bien tratado vuelve; el que se va presionado, no.
«Me lo pienso y te digo»
Claro. Para que lo pienses con todo encima de la mesa: empezaríamos el lunes 6, el plan lo tendrías el mismo día y la primera semana la ajustamos sobre la marcha. Si el lunes 6 no te encaja, la siguiente entrada sería el 20.
Por qué funciona: «Me lo pienso» casi nunca es un no, es falta de concreción. Las fechas convierten una idea en una decisión.
Pedirle referidos a un cliente contento
Oye Javi, una cosa y sin compromiso ninguno: voy a abrir dos plazas este mes y prefiero que entre gente parecida a ti antes que ponerme a hacer anuncios. Si se te ocurre alguien, le paso la info yo directamente y tú no tienes que vender nada.
Por qué funciona: Le quitas el trabajo incómodo de encima. El referido falla casi siempre porque le pedimos al cliente que haga de comercial.
La historia que abre conversaciones en vez de likes
Pregunta rápida: ¿tú entrenas por la mañana o por la tarde? (Lo pregunto porque estoy montando los horarios de octubre y quiero saber qué pide la gente.)
Por qué funciona: Una pregunta binaria con motivo se contesta. Un «¿quieres entrenar conmigo?» se pasa de largo.
El primer mensaje después de que diga que sí
Bienvenida, Laura. Esto es lo que pasa ahora: hoy te mando el cuestionario, mañana te llega el plan, y el viernes hablamos diez minutos para ajustar lo que no encaje. No tienes que hacer nada más que contestar el cuestionario.
Por qué funciona: El día de después es cuando más se arrepiente la gente. Un plan concreto lo cierra mejor que un «qué ganas de empezar».
Los diez comparten una cosa: ninguno pide comprar. Piden una respuesta. Vender viene después, y solo si hay conversación.
Si te fijas, hay un patrón en los diez. Ninguno pide comprar. Todos piden una respuesta.
Es la diferencia entre un mensaje que abre una conversación y uno que la cierra. Nadie contesta a "¿quieres entrenar conmigo?" porque contestar que sí es comprometerse a gastar dinero con un desconocido. Casi todo el mundo contesta a "¿cuántos días entrenas ahora?" porque contestar eso no cuesta nada.
Los 4 que te queman el contacto
Estos no son mensajes mejorables. Son mensajes que conviene no mandar.
1. El audio de tres minutos que nadie te pidió. Un audio obliga a la otra persona a buscar un momento, un sitio y a veces unos auriculares. Eso retrasa la respuesta, y muchas veces la mata. Más adelante, cuando ya hay conversación, el audio funciona muy bien. En el primer contacto, casi nunca.
2. La tarifa a pelo. "Son 80 al mes" sin nada alrededor te convierte en una cifra comparable con cualquier otra cifra. Y competir por número es la peor posición posible: siempre hay alguien más barato. Si no tienes claro tu precio antes de que te pregunten, eso se arregla antes de escribir, no durante: lo tienes en las tarifas reales del mercado y en el cálculo de lo que te queda de verdad por hora.
3. El copiado y pegado evidente. "Hola! Te sigo hace tiempo y creo que podría ayudarte a conseguir tus objetivos 💪" lo ha recibido esa persona nueve veces este mes. Se reconoce a un kilómetro porque no menciona nada suyo. Un solo detalle concreto, algo que dijo o hizo, cambia la respuesta por completo.
4. La insistencia a los dos días. Un segundo mensaje está bien. Un tercero convierte un quizás en un no, y además en un no con mal recuerdo. El que se va bien tratado vuelve dentro de tres meses; el que se va agobiado te bloquea.
Sobre cómo hablarle a alguien que ya es cliente, que es otro juego distinto, tienes las 10 frases que hunden la confianza por WhatsApp.
La regla que ordena los diez
Si te quedas con una sola idea del artículo, que sea esta:
El objetivo del primer mensaje no es conseguir un cliente. Es conseguir el segundo mensaje.
Casi todos los errores vienen de intentar cerrar demasiado pronto. Pides una decisión grande a alguien que todavía no te conoce, y la respuesta por defecto ante una decisión grande con un desconocido es el silencio.
Si en cambio pides algo pequeño (una respuesta, un dato, una opinión) la conversación arranca. Y una vez arrancada, tu trabajo la vende solo: cuando le dices dos cosas concretas que cambiarías en lo que hace, esa persona ya ha comprobado que sabes de lo que hablas.
Lo que pasa después de que diga que sí
Aquí se pierden más clientes de los que parece, y casi nadie lo cuenta.
El día siguiente a decir que sí es cuando más se arrepiente la gente. Ha tomado una decisión emocional, ha visto salir el dinero, y ahora está esperando. Si en ese hueco no pasa nada, empieza a dudar.
Por eso el mensaje número 10 de la lista no es un "qué ganas de empezar", sino un calendario: qué pasa hoy, qué pasa mañana y qué pasa el viernes. Certidumbre en lugar de entusiasmo.
Y ahí conviene que la primera semana esté montada antes de que llegue el cliente, no improvisada mientras llega. Si el alta se te hace cuesta arriba cada vez, el problema ya no es de mensajes: está en cómo tienes montado el proceso, y esas horas las recuperas con las automatizaciones del coach de más de 50 clientes.
Cómo usar esto esta semana
No copies los diez. Coge dos.
El primero: la respuesta cuando te preguntan el precio. Es el mensaje que más veces vas a escribir en tu vida profesional y el que más dinero decide. Téñlo escrito y guardado antes de que te lo pregunten otra vez.
El segundo: el de recuperar a los que pidieron información y desaparecieron. Abre tus chats, mira los últimos tres meses, y escribe a los que se quedaron a medias. Son contactos que ya se interesaron una vez y no te cuestan captación.
Eso es una tarde de trabajo y probablemente el mejor rato que inviertas este mes.
Preguntas frecuentes
¿Qué le escribo a alguien que comenta en mis publicaciones?
Respóndele a lo que dijo, dale algo útil aunque no te contrate, y cierra con una pregunta fácil. El objetivo del primer mensaje es conseguir el segundo, no la venta.
¿Qué contesto cuando preguntan el precio de entrada?
Que se lo dices sin problema, pero que antes necesitas dos datos porque el trabajo cambia según el punto de partida. Es verdad, y además te da lo que necesitas para hacer una propuesta con sentido.
¿Cuánto debo tardar en responder?
Lo antes posible. El interés se enfría rápido, y basta con revisar los mensajes a horas fijas dos o tres veces al día en lugar de cuando te acuerdas.
¿Y el que pidió info y desapareció?
Un solo mensaje, planteado para cerrar el tema en lugar de para insistir, preguntándole qué le frena. Esa pregunta pide una objeción concreta y por eso se contesta.
¿Audio o texto?
Texto en el primer contacto. El audio funciona cuando ya hay conversación, no antes.
¿Cómo pido referidos sin incomodar?
Quitándole el trabajo de encima al cliente: él da un nombre y tú te encargas del resto. Falla cuando le pedimos que haga de comercial.
Fuentes
- Oldroyd JB, McElheran K y Elkington D (2011), The Short Life of Online Sales Leads. Harvard Business Review, marzo de 2011. Artículo original. Auditaron 2.241 empresas midiendo el tiempo de respuesta a un contacto entrante. Conviene leerlo sabiendo que es un estudio de formularios web B2B en Estados Unidos: la dirección del hallazgo se sostiene, los multiplicadores exactos no se trasladan a otro contexto.
Sobre el autor
Germán Martínez Calvente es fundador y desarrollador de TotalGains, la plataforma en español para entrenadores personales y nutricionistas online.
- 📍 La Zubia, Granada, España
- 🔗 Sobre nosotros
- 📸 Instagram @totalgainsfitness
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